人を説得したいときに使う3つのテクニック
こんにちは荒屋です
本日は仕事やその他の人間関係でも使える
・どうしても人を説得したい
・仕事で商談の場に立つ時に有利に事を運びたい
という時に使える実践的な心理学のテクニックを3つ教えて行きます
ちょっとしたコツを使えば、説得や交渉の成功率を
何倍にもあげることが数々の実験でわかっています
あまり人付き合いがうまくない人、社交的でない人そういった方にも使える、実践的なテクニックですので、是非日常生活で何か自分の思っていることを有利に通したい時などは積極的に使っていてみてください。
1.人は食事をしながらだと説得されやすい
海外でも日本でも、食事をしながら商談する。
そんな光景があると思います。
接待といえば食事がつくものですよね。
ではまず絶対に食事が伴うのか？
これにはちゃんとした理由があるんです。
心理学者のジャニスが「フィーリング・グット」と呼ばれる有名な実験を行いました。
その結果です。
とあるジャーナリストが書いた論文を、
1.ピーナッツを食べたりコーラを飲みながら論文を読む場合
2.何も口にせずに読む場合
2つのグループに分け、論評に対する感じ方がどう違うかということを調べた実験です。
被験者に見てもらった論文は
「癌の治療法が発見されるにはまだあと25年以上かかる」
「アメリカ空軍はこれ以上増員の必要はなく逆に85%以下に縮小できる」
「月の往復旅行はあと10年以内に達成できる」
「映画は今度3年以内に全て立体映画になる」
このこの4つの論文を読んでもらいました。
すると、驚きの効果が出たのです。
飲み食いしながら論文を読んだ人の方が、何も口にせずに読んだ人よりも論評に賛同するケースが圧倒的に多かったという結果になりました。
人というのは何かの食べてる時、食べることそのものが快適な刺激となって説得されやすい心理状態になり、そこで出された意見についても好感を抱きやすいという心理が働きます。
食事をしている時は緊張感が薄まり、警戒心を解いて相手の言うことを素直に聞く癖になるというのもあります。
たかだか、ピーナッツやコーラでこれほどの効果が出るのですから、美味しさや贅沢な気分を味わえる高級料亭なら、気難しい人でも警戒心が解けてついつい相手の話に耳を傾けてしまうことになるということです。
一緒に食事をした時の印象は2割引ぐらいに考えた方がいい、などとも言われていますがまさにそのとおりでしょう。
2.何かを要求するときは二択でお願いする
人間は二者択一で攻められると弱い生き物です。
例えばちょっとおしゃれなレストランでこんな場面があったとしましょう。
注文を頼む時
「ワインは赤と白どちらになさいますか」
とソムリエに聞かれます。
そうすると、とっさに
「白ワインでお願いします」
などと答えてしまいますよね。
その直後、
「そもそもワインなど頼むつもりはなかったのに…」
と気づいてももう遅いです。
別に、ワインがセットメニューの中に含まれてるわけでもないし、頼もうというつもりもなかった。
それなのに、必要ありませんという選択肢が浮かんでこなかったんですね。
これは、唐突に【飲む】という前提条件に基づいて赤か白かの二者択一を迫られた時、条件を提示された側はそれ以外の選択肢を選ぶことが思いつくことができなくなるのです。
2つの選択肢からどちらかを選ぶ方向に誘導されてしまうのです。
このようにあらかじめ方向が決まっている間前提で相手をもう一個もしてしまうこのテクニックを【誤前提暗示】と言いますちなみにこのテクニック、矛盾している2つの質問をぶつけるとダブルバインドというパワハラや洗脳にも使われるかなり危険なテクニックになりますので、使いどころを間違うと大変なことになります。悪用厳禁です。
次のような実験もあります。
試験者に時計の絵を見せます。
針が10時を指しています。
そこで絵を隠し、「時計は何時をさしていましたか？」
と質問します。
この場合正解率はもちろん高いですよね。
しかし質問を少し変えるだけでがらりと変わります
「時計は10時でしたか2時でしたか」
と問うと正解率が落ち、さらに「9時でしたか3時でしたか？」と問うと、大人の被験者がどちらかを選んでしまい、正解10時を答えることはほとんどの方ができませんでした。
自分の記憶を捻じ曲げても選択肢から選ぼうとする不思議な心理が働いてしまうのです。
何か質問された時、相手が二者択一を迫るような質問の仕方を押してきたら、
「相手が他に選択可能の道を隠しているのではないか」
と疑ってみるのも大事です。
そうすることでこのかなり強い誘導から逃れることができます。
3.交渉事は黄昏時に行うと成功しやすい
これは、あの有名なヒトラーも使った手法です。
それまでの政治家たちは、きっちり時間前について、なおかつ時間も午前中に行なっていました。
しかしヒトラーは、演説会場へは、定刻から少し遅れて到着して、民衆をを今か今かとジリジリ待たせる焦らしのテクニックを使っていたんですね。
これは心理学的にも演説の期待を大きくさせる効果を狙った行動とされています。
そして演説は必ず黄昏時に行われ、沿岸に登ると太鼓が轟き右手を高く上げ、スポットライト浴びて登場し、高らかに「ハイル・ヒトラー！」と大声で叫び、民衆の目を注目させる。
ヒトラーが民衆を意のままに動かした手法は、まさに人間の心理を利用したものでした。
このうちの１つ【黄昏時に行った演説】もその１つです。
人間には心や体を支配している、
自然のリズム【ボディタイム（体内時間）】
というものがあり、時刻によって心や体の状態がずいぶん変わってきてしまいます。
黄昏時、つまり夕方というのは、日中の活動が終わって疲れがピークに達し身体が1番不調な時間帯なのです。
そして疲れていると、判断力思考力が低下し反論しようという気持ちが薄まって周りのペースに飲まれやすくなるのです。
そこでヒトラーは目一杯、群衆心理を煽って「ハイル・ヒトラー」の叫びと共に演説を頭の中に流し込んでいきました。
これを逆に利用しているのが夕暮れ商法というものです。
黄昏時に現れた、サラリーマンがヘトヘトで何だか疲れている感じ。
そのサラリーマンが
「このままだと帰るに帰れません」
「1つだけでもいいので買っていただけませんか…？」
「差額は私が何とか自腹を切るのでお願い致します」
なんて言われたら、
「帰れないなんてかわいそうだなぁ…」
「わかる辛いよなひとつぐらい買ってあげるか」
という心理でついつい買ってしまうという。
ちなみにこれを利用した悪徳商法もあるので気をつけてください
他にも心理術を応用したテクニックは沢山あります。
いかがだったでしょうか。
この他にも交渉術をうまく進める科学的に立証されたテクニックが、世の中にはたくさん存在します
たとえ。自分に使えなくとも知っておくことで、不利な交渉に立たされることが少なくなります。
相手がどういうテクニックを使ってこちらを懐柔しようとしてきているのか。
知らない、とあなたはただただ流されるままに、物を購入させられてしまうということもあるでしょう。
そうならないためにもこういった知識はつけておくのが間違いないです
知識を沢山付けることにより、生きづらさが解消されるというのは何度も言っていますが、自分で使うだけではなく相手が何を使ってきているか知るのもまた知識です
無知である限り先には進めません。
こういったノウハウを普段から配信しているので、
・YouTube
・ブログ
そしてもっと本質的な改善を求めるので、あればメール講座も行なっていますので、そちらも登録してみてください。
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