悪用厳禁即座にＹＥＳを引き出す営業テクニック
どうも、あらやです。
本日は、『悪用厳禁即座にyesを引き出す営業テクニック』ということで、誰でもできるんですけれども、案外やっている人がいないのでちょっと今日は1個教えとこうかなと思います。
ちなみにこれは本当にマルチ商法の人とかよく使っているんですけれども逆に言うと「これを知っとけば騙されないで済むよ」というテクニックになるのでぜひ皆さんも少しメモをして覚えてくださいね
このチャンネルのコンセプトです。
「生きづらさを知識で解消すること」。みんなの生きづらさはなぜ生きづらいかということを僕が今まで20年間ぐらいいろいろ考えて自分で経験したのですけれども、知識があると生きづらさも解消されていくのですよ。そこで、皆様にもノウハウとして教えていきます。このテクニックを使うと営業の成約率も向上し、デートのお誘いも成功しやすくなるのでオススメです。
1.営業やデートのお誘いの成功率が向上
はい、では次にいきますね。商談というのは始まる前に9割方成功率が決まっています。商談が始まってからいろんなことをあれやこれやテクニックとか、例えば、ミラーリングとかいろんなテクニックがあるんですけれどもいろんな小手先のテクニックを駆使したりしても、実は商談が始まる前にだいたい成功率が決まっちゃっているんですよね。
それが何でかというと、本題に入る前にどれだけ相手との距離を詰められるかということが勝負です。仕事モードに入ったらもう相手の警戒心バリバリなので、仕事モードに入る前にどれだけ相手との距離を詰められるかというところが一番の勝負ですね。
例えば、テクニックとしては「待ち合わせ場所にわからないふりをして電話をかけて相手に迎えに来てもらいましょう」というのが一つのテクニックですね。例えば、最寄り駅まで着いたら、「ちょっとすいません、駅まで着いたんですけれども御社までの道がわからなくて。」と言うとたいてい迎えに来てくれるんですよ。
それから教えてくれたりとかあとは駅まで来てくれなくても近くまで来てくれたりとかします。そうすると待ち合わせ場所から会社で商談に入るまでの5分から10分ほどの2人で歩く時間が発生します。その時は相手が仕事モードではないので仕事と関係ない雑談することで相手の警戒心を解いて商談を成功にもっていくという方法ですね。
ちなみに、これでなかなか相手が迎えに来てくれない場合は喫茶店とかで待ち合わせて途中で先に迎えに行くのもありですね。どちらにしても5分から10分を作り出すことが大事になってきます。
自己開示
そうは言ってもですね、雑談が苦手な人が多いことは確かです。僕も昔は苦手でした。そういうことで、お作法があるので雑談のテクニックを教えますね。これはやり方があるのでそんなに難しくないです。これはちゃんとした心理学のテクニックなのですが「自己開示」という方法です。自分から情報を伝えることで相手の情報を引き出すという方法ですね。
2.絶対にやってはいけない聞き方
まず、絶対にやってはいけない聞き方です。まずこれからお話しします。例えば、「相手の会社に出向く際にこの周辺のどこでご飯を食べていくか」ということが聞きたい場合です。
「この辺はたまに来ます、結構美味しいお店が多いんですよねー。」、「便利な場所ですよねこの辺てー。」という会話をするとですね、相手は”あ、今はこの周辺のお店を話す場なんだ”という暗示に自然にかかります。そして、誘導をかけているのですね。
そうすると相手は警戒心が解けて自社周辺のどこでご飯を食べているのかとか美味しいお店のことを話出してくれるのでこれがいいですね。
上級編
それで、ちょっと上級編です。雑談ではなくて雑談なんですけれども仕事に絡めた情報を聞きたい場合です。これはもうちょっと自分の弱みのようなものをはっきり言ってしまうと良いんですよ、こっちから先に。「最近、人集めが大変で、この前も1人募集するに結構かかっちゃって・・・。」という会話をするんです。
そうすると「ああ、そうなんだ、そっちも大変だね。」となって、「そうなんだ、うちも結構きついよ。この前も予算〇〇円で募集かけろって言われたけどさ・・・。」といった感じで想像できそうな金額などの、あまり予算をかけられなくてといった感じのちょっと突っ込んだ情報を聞けるので結構重要ですね。
そうやっておくと、例えばあなたが人材募集の会社とか人材派遣の会社にいた場合は予算がここはないんだなっていうのがもうわかるじゃないですか。これ大事なんですよ。それ以外にも大事な情報聞きたい場合には聞くんじゃなくてまず自分からこうやって引っ掛けて誘導して暗示をかけるというのが大事なんですね。
質問攻めはNG
今ちらっと言いましたけどこれはもう絶対やってはいけない聞き方というのがあるんですよ。「質問攻め」です。これもう結論から言ってしまうと質問攻めですね。これは絶対言っちゃダメですよ。
「普段どこでご飯を食べていますか？人集めてどれぐらいの予算をかけています？」ということをいきなり聞いたらですね、相手は何でいきなり親しくない人にこんなことを言わなきゃならないのかと。もう不快にもちょっとなるし警戒心も強まるんですよ。
そうなるとその後の商談も失敗しやすいんですね。意外ですが知らずにこういう聞き方をして商談失敗しまくってる営業マンやビジネスマンが多いので質問攻めだけは絶対にやっちゃダメです。自分からまず話しましょう。
そうやって聞くのは本当にやめたほうがいいですね。ヒアリングについても相手からのヒアリングが質問系じゃダメなんですよ。自分がこうやって選択肢を言って、それで相手が話し始めないと。これはたいていの場合で重要ですね。
3.時間帯も大事
それでは、もう一つです。あとは話し方も大事なんですけれども商談する時間帯はすごく大事なんですよ。これは脳科学的というか脳の構造的にすごく時間帯が大事ということですのでこの話をしますね。これを間違えると何をやっても全然商談を取れなかったりデートの誘いも結構ダメだったりするので大事ですね。
2つの時間帯
商談事や交渉事を整理させやすい時間帯は2つあります。ズバリ言うとお昼ご飯を食べた後の14時くらいか夕方が良いです。この2つとも別の理由があるのでお話ししていきますね。
人間の脳は満腹になると血流が頭に行かなくなるんですよ。そして、適度な空腹だと脳は活性化するんですね。これは原始時代からそういう作りになっているんですね。そりゃそうですよね。狩りをするのに空腹で頭に血流が行かなくて判断能力が落ちていたら狩りが成功しないじゃないですか。
そのかわり、狩りが成功してお腹がいっぱいになったら考えなくていいんですよ。そのことで原始的な本能からこういう構造になっているのでどうしたらいいかというのも明確ですね。相手の判断能力が鈍っていて、ある程度自分の脳が活性化している時です。
ちょっと空腹にさせるんですよ、自分は。「相手がご飯後で自分は空腹にさせておくと交渉事はうまく運びやすいよ」という話です。
もしくは、自分は食べないことは嫌だとかお腹がすいちゃう人は夕方にやるのがいいですね。これは何でかというと1日の疲れが溜まっていてやはり脳も疲れるんですね。精神的に揺さぶられやすい時間帯だと言われています。スーパーの夕方市とか夕市などの割引セールを赤と黄色で目立たせた大きなポップを貼りだして行うのもこの状況を利用していますね。
歴史上の活用例
ちなみに、歴史上でこの時間帯を利用して民衆の支持を圧倒的に得た人物がいるんですね。それが誰かというとですね、かなり有名な人です。ドイツの独裁者のアドルフ・ヒトラーなんですね。それまでの歴史上の演説というのはだいたい午前中か朝に行われることが多かったんですよ。
しかし、ヒトラーはあえて夕暮れ時を狙って民衆を集めたんです。そして、これも大事なんですけれども、宗教家とか独裁者がよく使うやり方なんですけれども強いスローガンと大きなジェスチャー、声の抑揚をつけるとかであえて強く言いたい場所だけを強く言うとかゆっくり言うとか身振り手振りを大きくしてやることによって人を先導もしくは洗脳したんですね。
ちなみにこれは Twitter でも夕方や夜に強い言葉を使っている人がいますよね。あれも同じ原理です。使っている人が自覚しているのかはわからないのですが、これを知っていてやっているのか知らずに何か周りがみんなやっているからこうやっているのかちょっとわからないんですけれども歴史上から見ても確かに効果的な方法ではあります。
僕は14時ぐらいをオススメしますね。
相手の睡眠タイプ
これは何でかと言えば、夕方は自分も疲れているので頭が回っていない可能性が高いですね。人の睡眠時間のピークがクロノグラフ診断でわかるんですけども、もし夜型人間が相手だったら夕方から夜にかけて集中力が高まるので夕方が良いですね。
その辺は自分で相手の睡眠タイプを調べてもし夜型だったら夕方の時間帯を狙う、朝型人間だったら10時ぐらいがいいなとかその辺は自分で調べて選んでみてください。
まとめ
この時間とこの雑談をかませることでかなり商談とかデートとかに使えます。デートに行く前や水族館に行く前とか映画館に行く前の雑談がすごく大事になってくるので使ってみてくださいね。あとは時間帯ですよね。午前中は判断能力が良いですからあまりなびかなかったりすることもあります。
あまり悪用しちゃダメですよ。これは最初に言ったようにマルチ商法とか悪徳な情報商材とかを買わせる時とかにも使うテクニックです。もっといろんなテクニックがあるんですけどね。
そういった人はだいたい使っているので、もし夕方に何かうまい話あるんだよとか持ちかけられたら警戒した方がいいですよ。ちょっと考えた方が良いです。ちなみにそういう人たちは雑談もうまいので気をつけてくださいね。
本日は営業テクニックのお話でした。このテクニックをあなたの今後の収益とか人間関係を良好にさせるために活用してみてください。それでは次の動画でお会いしましょう。バイバイ。
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